Техниката на свободния достъп до информация

„Със Сали се виждаме, да речем три-четири пъти седмич­но - или аз ходя у тях, или тя идва у нас. Обикновено говорим за работата си, за децата или си разменяме по някоя и друга новина. Старая се всячески да поддържам разговора, но след мал­ко и двете млъкваме - сякаш отдавна сме си казали всичко за всичко и просто няма какво повече да добавим. Подхванем ли някоя нова тема, разменяме две-три думи и зацикляме! После се втренчваме безпомощно една в друга или се разсмиваме. По­някога обаче това създава доста тягостна атмосфера. И тога­ва тази от нас, която е на гости, си измисля някаква спешна работа и си тръгва."

Проблемът, споделен от тази жена, е нещо твърде често срещано и излишно мъчително. Няма никакви причини, по­ради които тя, пък и вие, да мълчите притеснено и да не зна­ете какво да кажете. По време на всеки разговор хората по­чти винаги ви дават свободен достъп до информация - най-нео­чаквани сведения, за чието съществуване не сте и подозира­ли, нито пък сте им искали да ги споделят с вас. Ако се възползвате от този свободен достъп до информация, като се изказвате по чутите сведения или задавате свързани с тях въпроси, ще откриете, че всъщност разполагате с безкрайни възможности да насочвате разговора в интересни за вас на­правления.

Ето, вижте следните диалози (с курсив е отбелязана свобод­но предоставяната информация), произволно извлечени от раз­говори, състояли се в разстояние на съвсем кратък период от време.

Сам:  Танцуваш великолепно, Глория. Вземала ли си и преди уроци по танци?

Глория:   Не, това е първият ми урок. Но докато живях в Англия, ходех да танцувам всяка вечер.

Алън:  Здравей, Питър. Не съм те виждал от векове. Питър:  Да, всъщност, бебето ни не беше добре и се на­ложи да прекарвам повечко време вкъщи.

Джон: Радвам се, че не съм единственият, който черпи информация най-вече попрелиствайки изложени­те за продан вестници.

Шарън: Напоследък съм толкова заета с благотворител­на дейност, че не ми остава много време за че­тене.

Ник:  Здравей, Маджи. Лори там ли е? Маджи:  Не, отиде да купи продукти за една торта по случай рожден ден, който се каним да спретнем.

Алън: Кога трябва да дойде автобусът за летището? Мъжът: Трябваше да е тук преди десет минути. Обикно­вено идва навреме. (Бележка: Последното изрече­ние, и особено думата „обикновено", ви дава сво­боден достъп до ценна информация, защото из­дава, че мъжът често е хващал този автобус и ве­роятно пътува много със самолет.)

Брайън:  Днес морето е доста бурно.

Еми:  Аха. Напомня ми за езерото Титикака по време на буря.

Как да се възползвате от свободния достъп до информация

Ако слушате внимателно, ще откриете, че хората твърде често и някак между другото ви предоставят неочаквани сведе­ния - като тези в дадените пo-горе примери.

Ако сметнете, че така получената информация ви интере­сува или че може да ви бъде полезна, възползвайте се от мо­мента, за да продължите разговора в желаната от вас посока. Това не само е напълно в реда на нещата, но е и обичайният начин, по който можете да превключвате от една на друга тема по време на разговор, без изобщо да се тревожите, че се отда­лечавате от първоначалния въпрос и вероятно никога повече няма да се върнете към него. И знайте, че разговорите при со­циално общуване рядко се задържат на една и съща тема пове­че от няколко минути.

За да се възползвате от предоставения ви свободен достъп до информация, направете някоя забележка относно новите све­дения или задайте свързан с тях въпрос. И тук също въпросите с отворен край са най-подходящи, за да предизвикат събеседни­ка ви да отговори по-задълбочено и по-подробно.

Г лен:   Страхотен тен имаш, Бил. Бил:   Благодаря, Глен. Прекарах миналия уикенд на па­латка.

Глен:   Никога не съм го правила. Какво ти харесва най-много при този тип екскурзии?

Възможно е дори да се върнете назад и да подхванете ня­коя тема, предоставена ви при друг свободен достъп до инфор­мация, на която обаче тогава не сте обърнали достатъчно вни­мание. Например: „Преди време спомена, че миналото лято сте ходили със Сю на островите Фиджи. Защо и това лято решихте да отидете пак там?"

Свободен достъп до информация ви предоставят и облеклото на съответния човек, физическият му облик, поведението му и обстановката. Всичко това може да бъде използвано като отправ­на точка за начало или за продължение на разговор.

„Забелязах, че на фланелката ви има емблема на клуб по карате. Тренирате ли карате?"

Понякога сведенията, получени чрез предоставен ви свободен достъп до информация, ще са само едно по-общо впечатление.

„Изглежда знаете доста неща за Южна Африка. Откъде сте придобили всички тези познания?"

„Изглеждаш по-спокоен от последния път, когато се видях­ме. Какво стана междувременно?"

„Май наистина обичате да танцувате, така ли е?"

Активното слушане за свободно предоставяна информация е безценно умение за водене на интересен и разнообразен разго­вор, и най-вече - за поддържане на оживено общуване.

Микротехники

Ако сте си намислили някой блестящ въпрос с отворен край, но след като го зададете, получите кратък и неизчерпателен от­говор, това обикновено ви довежда до пълно отчаяние. Например:

Джон:  Какво ви привлече да се преместите да живеете в тази част на страната? Фред:  Климатът е по-добър.

Този отговор не ви предоставя никакъв достъп до каквато и да било информация, за която да се заловите, затова обикновено се виждате принудени да зададете нов въпрос с отворен край, с надеждата, че ще разчупите ледовете. Например:

Джон:   И какво харесвате най-много по отношение на климата тук? Фред:   По-топло е.

Краткият отговор отново ви принуждава да напрегнете ума си, за да измислите друг подходящ въпрос с отворен край, с който евентуално да пооживите немногословния си събеседник. Но ви­наги съществува опасност, дори ако въпросите ви са с отворен край и внимателно подбрани, разговорът да заприлича на раз­пит, а вие - на инквизитор.

Мостове

Към хората, които отговарят немногословно на зададени им въпроси с отворен край, е най-добре да подходите като пре­хвърляте „мостове" между думите им и така да ги принуждавате да продължат да говорят. Такива мостове са изразите: „Тоест?", „Например?", „И какво следва от това?", „Следователно?", „И тогава вие...(направихте, казахте и т. н.)?", „Което означава, че...?". След всеки прехвърлен мост трябва да замълчите, като по този начин принудите събеседника си да заговори. Нека ви­дим как би протекъл същият разговор между Джон и Фред, ако Джон беше използвал мостове, за да накара Фред да отговаря пo-изчерпателно на въпросите му.

Джон:   Какво ви привлече да се преместите да живеете в тази част на страната?

Фред:  Климатът е по-добър. Джон:  По-добър от...?

Фред:   По-добър от замърсения въздух в града. Джон:   Тоест?

Фред: Тоест, надявам се, че тукашният климат ще се от­рази благотворно върху здравословното състояние на мен и на моето семейство. Онзи ден дори ми попадна някаква статия, в която се казваше, че...

В този случай Джон не само успява да пробие бронята на събеседника си, но и не звучи като следовател. Нито пък е при­нуден да говори само той.

За да постигнете успех с прехвърления от вас мост, трябва да направите следните три неща:

1.  Наклонете се леко напред към събеседника си, като под­канящо протегнете към него отворената и обърната нагоре длан на дясната си ръка.

2.  Подчертайте силно последната дума от вашия мост или наблегнете върху сричката, която носи ударението.

3.  Отпуснете се назад и замълчете в очакване.

Лекото привеждане към събеседника, с отворена нагоре длан на дясната ръка, му внушава несловесно следните неща: че не представлявате заплаха за него, а имате добри намерения, като символично му „поднасяте на тепсия" контрола върху разгово­ра, с което негласно му давате знак, че е негов ред да говори. Подчертаването и наблягането върху последната дума (или върху естествено ударената й сричка) превръща моста във въпрос, до­като в противен случай той би звучал като изявление. Например:

Фред:   ...че чистият въздух ще се отрази добре и на сенната ми хрема.

Джон:  Което означава... (силно подчертано)

Фред: Което означава, че ще мога да дишам по-леко. Някои хора твърдят, че причина за сенната хре­ма е цветният прашец, но аз мисля, че...

Нека сега видим какво би се получило от същия разговор, ако Джон не подчертава последната дума на своя мост.

Фред: ...че чистият въздух ще се отрази добре и на сен­ната ми хрема.

Джон:  Което означава... (не е подчертано)

Фред:  Което означава „Гледай си работата!", навлек такъв!

Когато не наблегнете и не подчертаете последната дума (или ударена сричка) от моста, така че тя да прозвучи въпросително, събеседникът ви може да реши, че изказвате мнение (обикнове­но критично) или противно на неговото твърдение. Понякога подобно изречение може да му прозвучи обидно снизходително и той да реагира отрицателно, както е в горния пример.

След като прехвърлите моста, замълчете! Не се поддавай­те на изкушението да запълвате с бисери на мъдростта сякаш безкрайната и често тягостна пауза, която понякога настъпва след прехвърляне на мост. С протегнатата си, отворена и обърната нагоре длан вие вече сте прехвърлили на събеседника си право­то и отговорността да продължи разговора, така че сега му по­зволете да обмисли и да направи следващото си твърдение. След като сте му отстъпили контрола, отпуснете се назад, като леко привдигнете същата длан към брадичката си, тоест заемете поза на размисъл и преоценка на съжденията. Обикновено тази поза подтиква събеседника да започне и да продължи да говори тол­кова дълго, колкото дълго вие останете подканящо отпуснати назад.

Нека видим как протича разговорът между един продавач на компютърен софтуер, който прехвърля мостове, за да изкопчи информация от своя потенциален купувач, отговарящ немногословно на неговите въпроси с отворен край:

Купувачът: Смятаме, че компютрите на „Епъл" са много доб­ри.

Продавачът:   (привежда се към него с отворена и обърната на­горе длан) Добри ли? В какъв смисъл...! (силно подчертано)

Купувачът:   В смисъл че се справят задоволително за нас с информацията, която им подаваме, (кратък от­говор) Продавачът:  В смисъл...? (подчертано)

Купувачът:  В смисъл, че успяваме да свършим и най-слож­ната работа на доста изгодна цена. (малко по-дълъг отговор) Продавачът:  Което означава... (силно подчертано)

Купувачът: Което означава, че при покупка на нова техника за нас са от решаващо значение нейната ефектив­ност, обемът на работата, с който може да се справи, и колко време ни спестява. Съпоставяме всичко това с цената и тогава решаваме.

Като използва три моста, състоящи се само от седем думи, продавачът успява да изтръгне съществена информация от своя немногословен потенциален клиент, благодарение на която вече знае на какви критерии трябва да отговаря предлаганата от него стока, за да реши клиентът да я купи.

Всъщност мостовете представляват съкратен вариант на въпроси с отворен край. Те са най-ефикасни при немногословни мълчаливци, които имат навика да отговарят кратко на въпроси с отворен край. Отначало прехвърлянето на мостове може да ви се стори странно и дори мъчително (особено ако страдате от словесна диария), поради често доста продължител­ните мълчания, които понякога настъпват след моста. Но пък ако събеседникът ви е свикнал да отговаря немногословно, за него паузите по време на разговор са нещо обичайно и той ще ги възприема като напълно нормални. След като понатрупате практика в прехвърлянето на мостове, ще откриете, че използ­ването им е много забавно, а освен това те правят разговора по-ползотворен за вас и ви предоставят властта на мълчаливо уп­ражняван контрол.

Техниката на кимане с глава

В повечето страни кимането с глава е жест, който показва съгласие и потвърждение. Произходът му води началото си от едновремешния поклон, с който сякаш казвате: „Покланям ти се и това означава, че те признавам за по-висшестоящ и приемам да изпълня каквото ми наредиш". Следователно, кимането с гла­ва е съкратен или стилизиран вариант на поклона.

Има две изключително полезни приложения на техниката на кимане с глава. Езикът на тялото представлява несъзнателна външна изява на скритите чувства, мисли и намерения. Ако съм положително настроен или съгласен, ще започна неволно да ки­мам с глава, докато говоря или докато слушам какво ми се го­вори. Ако съм безразличен и започна нарочно да кимам с глава, много скоро ще усетя, че ме обземат положителни чувства. Или с други думи, положителните чувства карат главата ни да кима, като обратното също е вярно - кимането с глава поражда поло­жителни чувства.

И нещо повече, кимането с глава е силно заразително. Ако аз кимам с глава, когато разговарям с вас, обикновено вие също започвате да кимате одобрително - дори ако не сте съгласни с това, което ви казвам. Мнозина търговци прилагат тази техни­ка, за да принудят някой клиент да се съгласи с предложението им. Ако продавачът кима с глава и същевременно завършва всяко свое изречение със словесен израз на потвърждаване и одобре­ние - „Нали?", „Нали така?", „Не е ли така?", „Не смятате ли?", „Справедливо решение, нали?" и т. н., това настройва купувача положително и прави много по-голяма вероятността да се стигне до сделка. Ето защо си струва да овладеете техниката на ки­мане с глава, защото тя е направо безценна при водене на пре­говори, при осъществяване на продажби и ако искате да убеди­те някого в нещо.

Второто приложение на тази техника е да поддържа хода на разговора. Ето как става това. След като сте задали някой въпрос с отворен край или сте прехвърлили мост и събеседникът ви за­почне да отговаря, вие пък започнете да кимате с глава. След като той е приключил със своя отговор, продължете да кимате - ким­нете с глава още пет пъти, приблизително по едно кимване в секунда. Обикновено, докато преброите до четири (кимвания), събеседникът ви ще заговори отново и по този начин ще про­дължи да ви осигурява допълнителен свободен достъп до инфор­мация. А докато седите отпуснати назад, с длан до брадичката и кимате, няма защо да се тревожите, че ще ви се наложи да го­ворите вие.

Малки шпори

Когато друг човек говори, можете да го насърчавате да продължава да го прави, като си служите с така наречените „мал­ки шпори" - „Разбирам", „Аха", „Хмм", „Охо", „Наистина?", „Продължавай", „Разкажи ми повечко за това"... Сами по себе си малките шпори могат да удвоят дължината или обема на ин­формацията, предоставена ви от вашия събеседник.

Малките шпори, техниката на кимане с глава и прехвърля­нето на мостове са едни от най-резултатните средства, чието из­ползване ще ви позволи да поддържате успешно всеки разговор.